“A pandemia foi um catalisador para uma mudança de pensamento”

Confira a entrevista com o Chief Loyalty Officer da Juntos Somos Mais, Fábio Viegas

Juntos Somos Mais
Foto: Arquivo pessoal de Fabio Viegas

A Juntos Somos Mais é uma rede de relacionamento com foco em fortalecer toda a cadeia de valor do setor da construção civil. Idealizada em 2018 por três gigantes do setor – Votorantim, Gerdau e Tigre, já conta com mais de 20 empresas parceiras e 80 mil lojas cadastradas. As ações da rede buscam contribuir na busca de novas fontes de faturamento para os varejistas, aprimoramento dos processos de gestão, capacitação das equipes e muito mais.

Uma das iniciativas criadas para impulsionar o varejo da construção é o programa de pontos. Quando o lojista comercializa os produtos das empresas parceiras, a plataforma da Juntos Somos Mais distribui pontos que se acumulam e podem ser trocados por itens que facilitam o dia-a-dia de trabalho. 

São mais de 20 mil opções de produtos e serviços no catálogo de prêmios do programa e mais de 500 mil profissionais cadastrados e engajados com os benefícios. Outros projetos da Juntos Somos Mais envolvem a manutenção de uma plataforma online de compra para o varejo e outra que conecta os varejistas do mercado de construção civil aos maiores marketplaces do Brasil.

Para conhecer melhor as iniciativas dessa rede de benefícios para o setor da construção civil, a Feicon conversou com o Líder da unidade de negócios de Lealdade da Juntos Somos Mais, Fábio Viegas, que é responsável por gerenciar a proposta de valor e o relacionamento com varejistas, profissionais e indústrias do setor de construção

Com mais de 15 anos de carreira em consultoria estratégica, bancos e tecnologia, o engenheiro trabalhou em projetos de alto impacto com foco em definição de estratégia e proposta de valor, aquisição e fusão, melhoria de performance, canais de distribuição, segmentação de clientes, transformação digital, definição de sortimento, reestruturação organizacional e melhoria de processos. 

A adição de Viegas ao time da Juntos Somos + aconteceu em meio a um boom de crescimento da plataforma, apontando para um futuro promissor e de muitos desafios. Ele conta que o potencial e a proposta de valor do ecossistema que estava sendo construído foi um fator muito importante na decisão de assumir o cargo de Chief Loyalty Officer, uma posição cujo trabalho impacta diretamente na expansão e manutenção de membros e parceiros dos programas de fidelidade. “O fator que eu não contava, como creio que quase ninguém, era com a necessidade de embarcar nesse desafio com o turbilhão de novidades trazidas pela pandemia”, conta.

Apesar do susto inicial e dos desafios que surgiram a seguir, o executivo aponta que a pandemia foi um catalisador de mudança no pensamento na indústria, abrindo caminhos para a inovação. “O setor de materiais de construção passou por uma “montanha russa” de sentimentos durante a pandemia. Indústrias, Varejistas e Profissionais passaram a ter uma maior abertura para novidades”, comenta.

Confira abaixo os destaques da nossa entrevista com Fábio Viegas:

Feicon: O foco da Juntos Somos + é fortalecer toda a cadeia de valor da construção civil. O que você enxerga como as maiores dificuldades e gaps do setor construtivo e de que forma a Juntos pode contribuir para superar esses desafios?

Uma peculiaridade do setor talvez seja a baixa digitalização, que é refletida na baixa penetração de comércio eletrônico, sistemas de gestão e disponibilidade de informações no setor de Matcom. A Juntos Somos Mais trabalha para ser um catalisador dessa digitalização, trazendo ferramentas que facilitem a vida de lojistas, indústrias, profissionais de obra e consumidores, ajudando os mesmos a se relacionarem, venderem e comprarem de forma mais eficiente. Nesse sentido, o impulso à digitalização trazido na pandemia não deixa de ser um ponto positivo, na medida em que aumentou a conscientização sobre a importância crescente de preparar o setor para operar em novas bases.

Feicon:  O programa de fidelização já conta com mais de 80 mil lojas cadastradas. Estima-se que o Brasil tenha cerca de 150 mil lojas no setor da construção. Qual é a meta daqui pra frente? 

Continuamos expandindo nossa base de lojas e devemos passar a barreira das 100 mil lojas em breve. Devemos continuar crescendo junto com a penetração de nossos parceiros, mas entendemos que nossas maiores oportunidades daqui para a frente são no aumento do engajamento e penetração de nossas soluções nessa base de lojas, bem como na conexão de outros elos da cadeia onde nossa entrada ainda é menor.

Feicon: A adesão de lojistas e consumidores ao programa de fidelidade é muito expressiva em números de usuários. Para além da aquisição de usuários para a plataforma, como é processo de ativação dos que se inscrevem e manutenção de interesse nos serviços e vantagens oferecidos?

Nossa abordagem busca utilizar o poder da própria coalizão para incentivar o crescimento e engajamento do ecossistema, apoiado por ferramentas de marketing e comunicação em constante evolução. Isso se traduz com as equipes de vendedores e representantes das indústrias participantes do programa incentivando a adesão e o engajamento dos lojistas, ou na atuação dos varejistas que incentivam o engajamento dos profissionais de obra. Buscamos sempre construir propostas de valor e mecanismos que criem relações de ganha-ganha entre os membros para facilitar e incentivar esse ciclo positivo. Em paralelo, construímos réguas e canais de comunicação para entregar mensagens relevantes e assertivas para os diferentes públicos participantes.

Marketplace e outros desafios

Feicon: Até a metade deste ano o Marketplace da Juntos Somos + havia crescido cerca de 40% em comparação com o ano passado. Você acredita que esse resultado – assim como o crescimento constante do programa de fidelidade – é um resultado da crescente adaptação de lojistas e consumidores à realidade imposta pela pandemia, na qual a utilização de plataformas e sistemas completamente digitais cresceu ainda mais?

Creio que a pandemia foi um catalisador para uma mudança de pensamento de Indústrias, Varejistas e Profissionais que passaram a ter uma maior abertura para novidades, mas, em paralelo, temos trabalhado de forma incessante para tornar nossas soluções cada vez mais adequadas ao nosso público. Por outro lado, as incertezas trazidas pela pandemia fizeram com que algumas empresas tivessem uma abordagem mais conservadora. Acreditamos que nesse cenário de “normalização” em termos da pandemia devemos manter um crescimento ainda mais expressivo, capturando essa mudança de mentalidade e as evoluções implantadas em nossas soluções.

Feicon: Falando um pouco mais sobre os desafios impostos pela Covid-19, o setor da construção teve um recuo ao final de 2020 – porém, menor do que o previsto. Um estudo da FGV mostrou que uma boa parcela dos varejistas sentiu um aumento nas vendas mesmo durante a pandemia. Como isso impactou os resultados de vocês?

O setor de materiais de construção passou por uma “montanha russa” de sentimentos durante a pandemia. Oscilamos entre um cenário de preocupação e impacto negativos nos primeiros meses em 2020, com restrições ao funcionamento, passando por um momento de euforia no segundo semestre de 2020, com os impactos positivos da maior atenção ao lar, programas de auxílio e menor competição por gastos do consumidor. Em 2021 o mercado tem mantido um ritmo melhor do que no pré-pandemia, mas, menos aquecido do que no final de 2020. Para a Juntos, temos conseguido nos adaptar às oscilações do setor e continuar nossa trajetória de crescimento.

Feicon: A criação de hubs e iniciativas com a Juntos Somos +, que unem empresas atuantes no mesmo setor – e que às vezes são até concorrentes – está cada vez mais em alta no Brasil. As empresas estão entendendo a necessidade de pensar colaborativamente em situações que, há alguns anos, seria impensável cocriar. A que você atribui essa mudança/ evolução nesse sentido?

A popularização dos conceitos de ecossistemas e co-criação, em minha visão, são efeitos colaterais de um mundo no qual a digitalização e transparência de informações faz com que cada vez mais os clientes tenham poder e os benefícios do aprendizado e da velocidade superem os do “controle”. Isso impacta os relacionamentos entre “competidores” e as dinâmicas entre “cliente-fornecedor”. A abundância de informações faz com que as dinâmicas baseadas em informações assimétricas percam espaço (hoje o cliente sabe o preço de todo mundo em tempo real). Paralelamente, as expectativas de um consumidor que busca experiências cada vez mais próximas das que encontra online aumenta a necessidade de cooperação entre competidores em prol de uma melhor experiência para o cliente (o consumidor quer a praticidade de comprar vários produtos em um marketplace único ao invés de ter de interagir com múltiplas plataformas).

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