7 maneiras de ganhar o respeito de seus maiores clientes

O que é preciso para fazer seus maiores clientes fiéis a você? Como tornar difícil para a concorrência vir e tomar conta deles? Isso é um problema para muitas empresas de material de construção, principalmente por não trabalhar durante um longo período com esses parceiros e não ter a sensação de que realmente construíram uma relação bilateral de importância. Quase sempre isso causa a desagradável sensação de ser substituível.

Não precisa ser assim. Pode-se fazer clientes âncoras mais leais e inclinados em trabalhar com você, começando uma relação de extrema confiabilidade e respeito entre as partes. Confira algumas dicas para seguir e atingir essa tão almejada cumplicidade.

 

1. Tomar a dianteira

Não espere o cliente dizer o que precisa ou quer de você. Em vez disso, pense um pouco mais adiante, preveja o que eles precisam.

2. Mantenha-se informado

É preciso estar ciente do que está acontecendo com seu cliente. Mesmo não tendo uma visão perfeita do todo não se pode ser completamente cego a ele.

3. Obtenha dados

Quando se trabalha com um grande cliente se está trabalhando com uma empresa que recolhe e analisa uma grande quantidade de dados. Pergunte se eles estão dispostos a compartilhar alguns desses dados com você e use-os para ficar mais bem informado sobre as atividades dos parceiros.

4. Compreenda seus objetivos

Verifique se você entende os objetivos do seu cliente. Saiba o que eles estão tentando alcançar, qual é o próximo grande passo que precisam dar. Não assuma que sabe tudo sobre ele, não diga que pode ajudá-los a ter sucesso. Ao contrário, questione o que ser bem-sucedido representa para ele e o que ele faria para atingir isso.

5. Prepare uma única grande pergunta

Outra maneira de ganhar algum respeito é preparar-se de modo um pouco diferente para reuniões com o cliente. Não se atenha a pontos a resolver, estatísticas, gráficos e apresentações inacabáveis. Antes de cada reunião pense em uma pergunta-chave que pode fazer a diferença. Nada do trivial, mas questionamentos de sondagem do tipo “como você está lidando com a escassez de mão de obra atual?” ou “o que preocupa a empresa na construção off-site?”. Estas perguntas servem como parte de sua pesquisa, onde muitas vezes se vai aprender algo novo. Mas é também um pouco de sinalização. Mostra que está interessado em seus negócios e não apenas em seu poder de compra.

6. Vá fundo

É bom ter um contato primário com alguém da empresa, mas isso é só o pontapé inicial. Pode-se ter uma grande conexão com essa pessoa, mas será um elo superficial com a 15organização como um todo. Como ir além? Comece visitando locais diferentes da empresa e filiais. Apresente-se para as pessoas que trabalham lá. Veja o que está acontecendo e descubra o que eles fazem com exclusividade em cada local. Se é um construtor, encontre um escritório de vendas local e se conecte a eles. Uma dica: o LinkedIn vem tornando isso mais fácil a cada dia.

7. Venda a história certa

Não venda apenas seus produtos e serviços, venda uma narrativa completa. Você não tem que ser o herói que vai salvar o dia, nem mesmo contar as peripécias que faz para destacar-se. O cliente quer que você seja o ajudante com superpoderes e precisa ter certeza que consegue ser parte da história de sucesso dele. Em qualquer história, ele deve ser o protagonista. Anote: se quer fidelizar o cliente para trabalhar com você seja o suporte que ele precisa em todas as horas.

 

O que estes pontos resumem é: torne-se um pesquisador do seu cliente. Aprenda tudo que puder sobre ele, não só o que estão pedindo para fazer. Vá além da empresa e se torne um estudante de toda a sua indústria.

 

Conteúdo Proprietário – Reed Exhibitions Alcantara Machado
Produção: A4&Holofote Comunicação