A pergunta errada em materiais de construção

Quando empresas de materiais de construção estão buscando descobrir como fazer crescer as suas vendas, frequentemente fazem as perguntas erradas, negligenciando uma questão importante que é sobre o que seu concorrente está fazendo certo. A Feicon Batimat, único evento da América Latina a proporcionar uma visão completa do mix de setores da construção civil e arquitetura em um só lugar, serve também como área de estudo de campo.

Andando pela feira e observando estandes, ações realizadas pelas marcas, experiências pontuais, pergunte-se coisas como:

– Por que estande A ou B tem tanto tráfego?08
– Como tal empresa está apresentando seus produtos?
– Quais as novidades e recursos que a concorrência está trazendo para feira esse ano?
– As mensagens e abordagem publicitária que eles estão usando para convencer o construtor são melhores que a minha?
– Eles estão apresentando sua história em um modo único e criativo?

Esses são apenas alguns aspectos que podem servir como contraponto nos negócios, obtidos só no ato de caminhar pelos pavilhões e observar. Mas, como se deve estudar a concorrência?

– Realize uma auditoria de marketing do seu concorrente e descubra como os clientes se sentem sobre ele;
– Procure o que estão fazendo certo e melhor que você. Busque também saber onde eles estão errando e aproveite isso para encontrar oportunidades para o seu cliente;
– Estude o site, a presença online e como estão usando as mídias sociais. Analise o SEO. Eles têm um blog ou envolvem-se em marketing de conteúdo? Isso é bom?  Se estiverem executando anúncios impressos, analise-os.

A partir daí já se pode começar a entender como lidar com a concorrência. Mais que isso, pode-se delinear os dois tipos de empresas de materiais de construção existentes: as que realmente querem saber como podem crescer em vendas e as que apenas querem reafirmar suas crenças.

Há uma defensiva em muitas delas, que não querem enxergar a realidade e têm uma obsessão negativa com a concorrência que as impede de ver as coisas claramente. Em vez de lançar um olhar honesto sobre o que vem sendo feito do lado de lá, assumem que estão realizando alguma coisa errada. Ouvi-las falar sobre a concorrência é como bisbilhotar a conversa do cliente sentado ao seu lado no bar falando da ex-esposa. Mas a dura verdade é: se você está perdendo em vendas para eles, com certeza os mesmos estão fazendo algo certo. E essa fórmula quase nunca é simples ou óbvia.

Pode haver também um problema de pensamento de grupo, onde todo mundo gasta seu tempo convencendo os outros que estão certo. Estas empresas são culpadas de acreditar em suas próprias verdades. Aliado a isso, a falta de confiança faz com que ao ter seu pensamento desafiado, em vez de abordar a questão, continuem inflexíveis na tentativa de proteger sua imagem.

No final, se você quer crescer em vendas, precisa fazer perguntas melhores a todo instante, questionar-se e arguir o outro. Então, por que não começar com um simples “O que é nosso concorrente está fazendo certo?”.

 

Conteúdo Proprietário – Reed Exhibitions Alcantara Machado
Produção: A4&Holofote Comunicação