Não é segredo que entre vários fatores que podem afetar o potencial de receita de uma empresa, um dos mais importantes é a estratégia de preços utilizada, que pode ser entendida como o ponto no qual você pode maximizar os lucros sobre as vendas de seus produtos ou serviços. Ao definir os preços, deve-se considerar uma ampla gama de fatores, incluindo a produção e os custos de distribuição, as ofertas do concorrente, posicionamento, estratégias e base de clientes-alvo da empresa, entre outros.

Nem tão alto a ponto de espantar os clientes, nem tão baixo que possa configurar um produto de qualidade duvidosa, o ponto de partida para o sucesso é o que chamamos da margem de contribuição, ou seja, o que sobra após deduzidos custos de produção e serviços de determinado produto.

Também de suma importância, os preços de penetração no mercado visam atrair compradores oferecendo valores mais baixos em bens e serviços. Técnica muito usada para desviar a atenção da concorrência, a prática tende a resultar em uma perda inicial de renda, mas a longo prazo têm-se lucro, fidelização, destaque no setor e grandes possibilidades de mesmo com a quantia mais elevada continuar ganhando novos clientes.

Já a marcação de preços – diferença entre o custo de um produto ou serviço e seu valor de venda -, representa a renda bruta ou margem de lucro da empresa, e portanto, fundamental para entender e considerar gastos como material, mão de obra e sobrecarga direta e indireta. Deve ser usada por fabricantes, atacadistas e varejistas para manter um negócio rentável o suficiente para abrir as portas para o aumento de vendas e expansão do marketshare. Pode ser calculada adicionando uma margem de lucro pré-definido (muitas vezes padrão) ou uma porcentagem ao custo da mercadoria.

Aposte também na percepção do consumidor sobre o que é um preço justo, utilizando para isso o método mais comum, ou seja, dos números ímpares 5, 7 ou 9. Conhecido como “preço psicológico”, acredita-se que os clientes tendem a arredondar para baixo o valor, como por exemplo, de R$ 119,99.

Muito utilizada no exterior, uma técnica interessante de formatação de preços é o que podemos chamar de combo, onde um conjunto de produtos sai mais em conta que se comprados separadamente. A estratégia serve ainda para movimentar as vendas de peças com menor procura e também aumentar a percepção de valor aos olhos dos clientes, uma vez que no pacote está sendo oferecido algum item quase que gratuitamente. Porém, atenção se enveredar por esse caminho, afinal, deve-se ter em mente que os lucros sobre os itens de maior valia devem compensar as perdas que levam o produto de menor.

Como o consumidor, as empresas devem praticar a pesquisa de preços entre a concorrência e para entrar na competição precisarão fornecer excelente serviço para ficar acima do restante do mercado. O ponto de partida nesse quesito é saber quais outras empresas comparar, partindo daí para negociar, reduzir custos e desenvolver um plano de marketing para precificar seus produtos.

Entre tantos outros caminhos a serem seguidos, no mais vale lembrar que independente da estratégia utilizada, o preço de varejo dos produtos deve cobrir os gastos de obtenção das mercadorias mais as despesas relacionadas com o funcionamento do negócio. Um varejista simplesmente não pode ter sucesso se continua a vender tudo abaixo do custo.

 

Conteúdo Proprietário – Reed Exhibitions Alcantara Machado
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